Techniques de vente
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Formation créée le 23/03/2023.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Acquérir des techniques commerciales permettant d'assurer des entretiens efficaces en BtoB.
Objectifs de la formation
- Acquérir la notion de culture commerciale en développant son efficacité commerciale de la préparation à la conclusion
- Connaître et adopter les bonnes postures lors de ses rendez-vous commerciaux : travailler sa communication commerciale
- Procéder, avec méthode, au déroulement de son entretien de vente
- Développer son leadership relationnel en face à face, renforcer sa force de persuasion en clientèle
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Toute personne souhaitant entreprendre une carrière commerciale
- Employés d'un service administratif
- Vendeurs sédentaires
- Techniciens
Prérequis
- Aucun
Contenu de la formation
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Retour sur les notions de la vente en BtoB et de la relation commerciale
- Identifier les compétences indispensables pour être un bon vendeur
- Qu'est-ce que la vente ? (produits, services, etc.)
- Qu’est-ce que la relation client ? Comprendre le principe de la relation commerciale, en quoi mon attitude peut-elle favoriser une vente ?
- Quelles sont les étapes de la vente en BtoB ? Quelles différences avec le BtoC ?
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Assurer la préparation d'un entretien commercial ou d'une visite client avec méthode
- Cerner les enjeux d’un rendez-vous clientèle réussi
- Savoir définir des objectifs qualitatifs et quantitatifs ambitieux et réalistes (Présentation ou validation de closing)
- Collecter les informations sur l'entreprise et son interlocuteur (historique, chiffres, enjeux, etc.)
- Préparer son mental et son apparence, travailler sa communication (Image et Dress-Code)
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Appréhender les savoir-faire et savoir-être du commercial d'aujourd'hui : travailler sa communication
- Contrôler ses attitudes (l’importance du non verbal), parler positivement (le verbal) : La communication orale et non verbale
- Réussir son premier contact : Savoir créer un climat de confiance et d’empathie dès les premières secondes
- Retour sur la communication non verbale : l’image que je renvoie
- Comment travailler sa synchronisation verbale et non verbal, un pas vers le succès ?
- Comprendre ce qu'est le sens du service pour assurer une relation sereine ?
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Appréhender les 7 étapes de la vente ou comment conduire un entretien de vente efficace en BtoB
- Les premières minutes : savoir se présenter à l’accueil, patienter et observer => pourquoi ?
- La prise de contact : Créer un espace d’échange propice à la vente lors des premières minutes - Se synchroniser et s'adapter avec son interlocuteur avec efficacité selon la situation - Alterner position haute et position basse pour bien communiquer
- Conduire et maîtriser l’entretien de vente - Introduire l’entretien : se présenter, présenter les objectifs, le déroulé et la durée de l’échange - Présenter de façon attractive son entreprise et son offre au format « pitch elevator » - Maîtriser les techniques permettant d’assurer la découverte client avec efficacité - Rappel sur le trio : écoute / questionnement / reformulation
- Travailler son argumentation commerciale, répondre aux objections courantes - Déterminer le profil de vos clients et adapter son argumentaire - Retour sur le SONCAS pour mieux comprendre le fonctionnement de ses clients - Découvrir les besoins du client avec méthode : les besoins fonctionnels et émotionnels - Retour sur le questionnement : Oser questionner pour bien comprendre les attentes - Faire une offre argumentée, présenter son produit, rassurer son client sur la qualité - Les grands principes de l'argumentation ou de la présentation (Caractéristiques, Avantages, Preuves) - Connaître les différents types d'objections pour traiter les objections avec méthode et efficacité - Identifier les techniques de réfutation des objections, travailler les objections les plus courantes - Savoir repérer les freins à l’achat et les signaux d’achat
- Conclure et prendre congé : connaître les bonnes pratiques - Réaliser une conclusion ou un closing commercial avec méthode - Prendre congé en assurant un contact positif, engager un suivi avec son interlocuteur
Équipe pédagogique
Référent pédagogique, administrative, handicap : Julie DEMAISON – julie.demaison@j-formation19.fr
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Feuilles de présence.
- Questions orales ou écrites (QCM).
- Mises en situation.
- Formulaires d'évaluation de la formation.
- Certificat de réalisation de l’action de formation.
Ressources techniques et pédagogiques
- Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation.
- Documents supports de formation projetés.
- Exposés théoriques
- Etude de cas concrets
- Quiz en salle
- Démonstration des concepts et technique avec exercices d’appropriation
- Outils et des techniques immédiatement mobilisables sur l’activité
Délai d'accès
2 semaines